Qu'est ce qu'un entonnoir de conversion ?

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Par Baptiste Pagès le 25 mars 2016

Publié dans Taux de Conversion

Mis à jour le 6 novembre 2018

Avez-vous déjà entendu parler du terme « entonnoir » dans le contexte d’une stratégie web ?
Il y a de quoi être dérouté, je suis d’accord ! En réalité, il s’agit simplement du chemin que doivent faire les internautes pour arriver à l’action que vous voulez qu’ils fassent. On parle d’entonnoir parce que beaucoup d’internautes vont faire les premières étapes (comme simplement visiter votre site) mais que très peu vont arriver à la dernière (par exemple, acheter un produit). Cette dernière étape est appelée « conversion ».

Aujourd’hui nous allons nous pencher sur les entonnoirs. Pourquoi est-ce un terme à connaître lorsqu’on gère un site d’entreprise ? Joignez-vous à moi et plongeons dans le monde merveilleux des entonnoirs web, vous découvrirez pourquoi un entonnoir de conversion web est une ressource très précieuse pour n’importe quelle entreprise.

Comprenez la base avec un exemple ultra-simple

Dans sa forme la plus simple, un entonnoir web est un chemin direct vers l’objectif que vous vous êtes fixés. Par exemple, vous êtes consultant et avez un petit site web tout simple. Votre objectif est que les visiteurs de votre site cliquent sur « prendre rendez-vous », puis remplissent le formulaire et l’envoient.

Votre entonnoir ressemble donc à :

  1. Les internautes arrivent sur le site
  2. Ils cliquent sur le bouton « Rendez-vous »
  3. Ils remplissent et valident le formulaire

Maintenant, vos résultats peuvent être les suivants :

  1. Pour 100 internautes qui arrivent sur le site
  2. 5 cliquent sur le bouton « Rendez-vous »
  3. Un seul remplit et valide le formulaire

Si vous mesurez les résultats de votre site, vous pouvez savoir ce genre de choses. La bonne question est alors « Comment améliorer mon entonnoir ? ». Le savoir vous permettra d’obtenir de plus en plus de clients automatiquement grâce à votre entonnoir.

L’objectif de tout gérant avec un site d’entreprise

Si vous avez construit votre entonnoir et que vous mesurez ses résultats, ils ne vous sembleront jamais assez bons. Vous allez vouloir améliorer l’efficacité de votre entonnoir, et vous aurez raison !

En fait, l’objectif de tout gérant qui utilise son site comme il faut est d’améliorer l’efficacité de son entonnoir. Cela revient à améliorer l’efficacité de chaque étape. Dans notre exemple, la première question à se poser serait « comment faire pour que plus de visiteurs cliquent sur « prendre rendez-vous ? ».

En effet, 1 personne sur 5 valident et envoient le formulaire, donc cette étape a une efficacité de 20%. On appelle également cette efficacité le taux de conversion de cette étape.

D’un autre côté, 5 personnes sur 100 cliquent sur le bouton « Rendez-vous », donc cette étape a une efficacité (ou un taux de conversion) de 5%. Il faut commencer par améliorer celle-ci, car c’est la plus faible. L’efficacité de votre entonnoir de conversion est limitée par celle de son plus faible élément. Savoir cela est vraiment très important, car vous pouvez alors concentrer vos efforts là où ils auront de réels effets.

Il existe des tas de façons d’améliorer le taux de conversion d’une étape, si tant est que votre site soit fait de la bonne façon. Vous aurez beaucoup de mal à améliorer un site que vous ne pouvez pas mesurer, dont le design est dépassé ou qui met 10 secondes à charger la moindre page !

Améliorer un site revient souvent à améliorer l’entonnoir sur lequel il est basé.

Les deux étapes basiques de tout entonnoir

Un site solide avec un entonnoir bien construit peut être une formidable ressource pour votre entreprise. Et même un entonnoir simple, s’il est bien pensé, peut être très efficace ! Comprenez au moins les deux étapes essentielles de tout entonnoir avant de vous lancer dans la construction du vôtre.

Ces deux étapes sont l’attraction et la conversion.

Avant de construire n’importe quel entonnoir de conversion (et en fait n’importe quel site), il faut que vous sachiez très précisément de quoi seront faites ces deux étapes.

L’attraction consiste à attirer des internautes pour les transformer en visiteurs, à générer du trafic. Car peu importe à quel point votre site est génial, il ne sert à rien si personne ne le parcourt. Il ne suffit pas d’avoir son site en ligne pour avoir des visiteurs, LOIN DE LÀ. En réalité, c’est même souvent la première source de problèmes des sites.

Comment allez-vous attirer du trafic sur votre site ? Par de la publicité ? En créant du contenu ? En utilisant les réseaux sociaux ? Comment le faire efficacement ?

Une fois que vous aurez défini en quoi consiste votre étape d’attraction, vous pourrez avancer à l’étape de conversion. Elle est souvent plus simple. Il s’agit simplement de vous demander qu’est-ce que vous voulez que vos visiteurs fassent sur votre site. Ne répondez pas « juste regarder » !

En temps que gérant d’une entreprise, je suis certain que ce ne sont pas les idées qui vous manquent. Il faut simplement choisir un objectif qui soit important et raisonnable.
On peut faire beaucoup mieux, mais c’est plus compliqué !

Vous vous en doutez, il existe plus d’un modèle d’entonnoir de conversion. Pour tout vous dire, le modèle Attraction/Conversion est le plus simpliste possible. Il existe autant d’entonnoir de conversion que d’entreprises, puisqu’un entonnoir fonctionne au mieux de sa forme lorsqu’il a été créé sur-mesure pour les besoins spécifiques d’un projet.

Par exemple, j’aime inclure dans les entonnoirs que je créé pour mes clients des systèmes de rétention (ce qui rajoute une étape dans l’entonnoir) qui consistent à retenir les informations des visiteurs pour pouvoir les recontacter plus tard gratuitement. Souvent, ce système prend la forme d’une newsletter.

Cela dit, si vous n’avez pas les moyens d’engager un professionnel pour vous conseiller ou réaliser votre entonnoir, je vous recommande de commencer par implémenter du mieux que vous pouvez le modèle Attraction/Conversion et de travailler sur son amélioration. Allez au plus simple, mais faites-le bien !

Bienvenue sur mon site !

Je m'appelle Baptiste.

Je suis un webdesigner et consultant SEO indépendant spécialisé dans WordPress. Depuis maintenant plus de six ans, j'aide les petites entreprises à se démarquer sur Internet et à développer leur visibilité.

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