1 - Pour la possibilité du Coût par Clic
Dans les médias traditionnels
Dans les médias traditionnels, vous payez un certain montant et votre publicité est montrée à un certain emplacement, pour un certain temps. Si vous ciblez bien votre audience et que vous faites correspondre votre publicité à votre audience, vous avez de bonnes chances d'obtenir quelques retours sur votre investissement. Mais les probabilités sont fortes pour que vous n'ayez pas le temps de rechercher le meilleur journal où atteindre votre meilleure audience, ni le temps de réfléchir sur une offre qui coïncide parfaitement avec cette audience.
Si vous êtes comme la plupart des gérants de petites entreprises, vous avez assez à faire comme ça. Vous ne savez pas vraiment comment écrire une publicité adaptée à une audience, ou comment conduire des recherches pour trouver le bon média. Et à cause de ça, vous utilisez probablement la publicité en vous disant "Bah, il faut faire parler de soi de temps en temps !". Vous savez très bien, avant même de signer le chèque, que vous ne reverrez pas la couleur de votre argent.
La publicité n'est alors pas un investissement, mais bien une dépense.
Mais ici on peut payer à l'action
C'est là qu'intervient la publicité en ligne. Dans beaucoup de cas, vous ne payez pas pour montrer votre publicité, vous payez pour l'interaction que les internautes ont avec votre publicité. C'est le principe du coût par clic. Vous payez quand un internaute clic sur votre message publicitaire.
Imaginez ne payer le journal dans lequel vous payez votre publicité uniquement lorsqu'un client potentiel entre dans votre magasin grâce à lui. Plutôt aberrant pas vrai ? Pourtant c'est exactement le principe du coût par clic. Si vous avez une boutique en ligne et que votre publicité amène des visiteurs sur votre site, vous ne payez que lorsque vous gagnez des visiteurs (donc des clients potentiels).
"D'accord... Mais ce n'est pas parce qu'ils visitent mon site qu'ils achètent !"
Non, c'est sûr, mais c'est déjà un cran au-dessus des publicités traditionnelles. Si le rôle de votre publicité est de ramener des visiteurs sur votre site, il va falloir que votre site sache les convertir en clients. C'est ici qu'on voit la nécessité d'avoir un bon site avec un design professionnel. C'est également ici qu'on voit tout l'intérêt de savoir optimiser le taux de conversion de son site, et d'avoir un entonnoir de conversion en place.
Mais si vous n'avez pas tout ça, ce n'est pas fini ! En choisissant bien le rôle de vos publicités, vous pouvez créer des publicités "Gagnantes Assurées"...
Si vous choisissez la bonne action, vous pouvez gagner forcément
Les publicités "Gagnantes Assurées" sont rendues possibles par les réseaux sociaux. Si vous utilisez une réseau social comme Facebook, une multitudes de publicités sont disponibles pour répondre à vos besoins. Et parfois, le clic sur cette publicité équivaut à une réelle acquisition, au lieu d'une visite sur votre site. Ce sont les publicités que j'appelle "Gagnantes Assurées" car vous payez pour un clic qui fait forcément acquérir quelque chose de précieux à votre entreprise.
Mettons que vous utilisez Facebook pour créer une audience ciblée autour de votre activité. Vous pourrez par la suite interagir avec elle, mieux comprendre ses besoins et développer des produits / services en conséquence. Ce genre de ressource a beaucoup de valeur pour une entreprise, car un entreprise n'est rien sans public à servir.
Sur Facebook, vous pouvez créer des publicités dont le rôle est de vous faire gagner des fans qui suivront donc votre page, après quoi ils recevront parfois vos messages, gratuitement. Et vous pouvez retrouver ce principe sur plus ou moins tous les réseaux sociaux.
"C'est génial ! Alors je n'ai qu'à dépenser beaucoup d'argent au lancement de ma page Facebook, et ensuite bombarder mes fans de publicité gratuites !"
Non, c'est un piège ! Notez que je n'ai pas parlé de vendre à votre audience sur les réseaux sociaux. Votre page Facebook n'est pas une énorme page de publicité, et votre audience n'a pas envie d'entendre vos messages de vente, alors ne passez pas votre temps à essayer de vendre vos produits à votre audience. Si vous faites ça, vous allez la perdre en moins de temps qu'il n'en faut pour le dire, et vous aurez détruit votre investissement.
Essayez de suivre la règle : "seulement 1 contenu sur 10 peut être de la vente pure". Ce n'est pas gravé dans le marbre, mais c'est une bonne règle à suivre, croyez-moi.
2 - Pour la rapidité d’exécution
Quelques minutes pour atteindre des milliers de personnes
Nous n'avons pas le temps. C'est devenu le problème n°1 des petites entreprises aujourd'hui. Du moins c'est le mien, et c'est celui de tous les entrepreneurs que je connais ! Alors il est très important de pouvoir créer et lancer ses publicités rapidement, avec un minimum de paperasse, et simplement. Que diriez-vous de pouvoir atteindre 50 000 personnes en 5 minutes ? Rien de plus facile !
Grâce à cette rapidité, on peut tester rapidement différentes versions de publicités
Oui, la rapidité de mise en place des publicités en ligne nous permettent de perdre moins de temps. Mais c'est plus un effet secondaire du véritable avantage de leur rapidité d'exécution : la possibilité de tester. Puisqu'on peut créer une publicité en 5 minutes (parfois même largement moins), il est très facile d'envoyer 2, 4, 6 publicités à la même audience, et de voir laquelle est la plus efficace.
C'est le principe des tests A/B. On met deux versions d'une publicité devant la même audience, et on attend d'avoir des résultats statistiquement viables pour connaitre laquelle marche le mieux. On garde alors celle qui marche le mieux et on la remet en compétition avec une nouvelle publicité. Petit à petit, l'efficacité de votre publicité augmente.
"Mais pourquoi je voudrais faire des publicités plus efficaces ? Si je ne paie que le clic, peu m'importe si le pourcentage d'internaute atteint qui cliquent est fort, non ?"
Les publicités en lignes utilisent quasiment toutes un système d'enchère. Je ne vais pas l'expliquer en détail, mais retenez qu'un score vous est donné en fonction de l'efficacité de votre publicité. Plus ce score est haut, moins vos clics coûteront chers. Donc plus le pourcentage de personnes atteintes qui cliquent est élevé, moins vos publicités seront chères.
Les rapidités de tests dépendent du budget
Ceci dit, il y a un MAIS... Et il se situe dans le détail "statistiquement viable" : en fonction de votre budget et du nombre de publicités que vous utilisez, vous mettrez plus ou moins longtemps à atteindre le point où vous pourrez dire qu'une publicité dépasse les autres.
Second MAIS... Il arrivera parfois que vous "coinciez" sur une version que vous n'arrivez pas à dépasser. C'est ici que s'y connaître en web-marketing est utile, et que faire appel à un professionnel peut-être nécessaire. Ceci dit, vous ne devriez pas être bloqué par ce problème au début de vos tests.
Si on sait quoi tester, on est obligé d'arriver à une rentabilité à un moment ou à un autre
C'est grâce à leur rapidité d'exécution que les publicités en lignes peuvent être testées, et c'est parce qu'elles peuvent être testées que tant d'entreprises les utilisent pour générer des ventes. Ainsi elles sont parfaitement adaptées aux petites entreprises qui ne peuvent pas se permettre d'investir dans de la publicité sans retours.
3 - Pour les capacités de ciblage
"Mais sur les publicités traditionnelles aussi on peut cibler !"
Si les publicités traditionnelles vous permettent de cibler votre audience par ses intérêts (en général un intérêt à la fois), les publicités en lignes vont bien plus loin.
Par exemple, Facebook est très bon pour un ciblage par intérêts et démographie avancé. Vous pouvez cibler les femmes de 30 à 39 ans, intéressées par l'entrepreneuriat et les médecines alternatives uniquement en région Parisienne, si le cœur vous en dit.
Google Adwords est quant à lui excellent pour vous offrir une audience qui recherche ce que vous vendez à ce moment précis. Il permet réellement de faire venir le client intéressé, au moment où il est intéressé, à vous. C'est en ça qu'il est très puissant, et qu'il est encore aujourd'hui l'un des principaux acteurs de la publicité en ligne.
Ces capacités de ciblage très avancées sont parfois à double tranchant. Si vous choisissez mal votre audience, vous n'atteindrez jamais le plein potentiel de vos publicités. Mais pour celui qui est prêt à tester différentes publicités sur différentes audiences, c'est une véritable aubaine. Encore une fois, ces capacités de ciblages sont parfaitement adaptés aux très petites entreprises, car elles sont souvent simples et rapides à mettre en place, même si elles ont également assez de profondeur pour faire bon usage d'un professionnel.
ATTENTION : Méfiez-vous de l'erreur n°1 du nouveau publicitaire
Si vous payez une publicité en ligne, vous devez mesurer ses résultats
Quand on utilise les publicités en ligne, la plus grosse erreur à faire est de ne pas mesurer ses résultats. Sur Internet vous pouvez vérifier précisément l'efficacité de vos publicités, alors ne vous en privez pas ! Même si vous "pensez" que votre publicité marche bien car elle vous ramène des visiteurs, vous ne pouvez pas vous baser sur ce seul critère pour définir le succès de votre publicité. Définissez plutôt un objectif, et vérifiez que le trafic issu de votre publicité atteint cet objectif en proportions suffisantes.
Pour prendre un exemple, imaginez que vous tenez un institut de beauté. Vous voulez obtenir des visiteurs afin d'obtenir plus d'appel de demande de rendez-vous. Vous placez 500€ de publicité pour ce mois-ci, et vous notez 10 appels de plus que le mois dernier. Instinctivement, vous vous dites "ça a marché, mais c'est un peu cher".
Mais en vérifiant, vous vous apercevez que sur les 500 visiteurs obtenus, seuls 2 ont appelés pour obtenir un rendez-vous. Les 8 autres sont juste une fluctuation normale. Vous êtes passé de 50€ "estimés" pour attirer un client à 250€ "vérifiés".
Si vous ne vérifiez pas vos résultats, vous jetez 80% de votre argent par la fenêtre. Si vous aviez mesuré vos résultats, vous vous seriez aperçu qu'il y avait un décalage entre ce que les internautes pensaient découvrir derrière votre publicité, et ce qu'ils découvraient. Vous auriez alors pu essayé une autre version de votre message, ou une autre offre, ou une autre page de réception.
Vous auriez alors peut-être obtenu 15 appels pour 500 visiteurs, ramenant votre coût de génération de client à 33€ ! Un prix bien plus abordable si on considère la valeur d'un client fidélisé sur toute sa durée de vie. Peut être que votre coût par visiteur aurait été moins élevé également, et que vos 500 visiteurs vous auraient coûtés 400€. Et on arrive à 26€ pour l'acquisition d'un nouveau client.
Les publicités en ligne sont une véritable mine d'or pour les petites entreprises. À condition qu'on soit prêt à prendre le temps de les suivre et de les améliorer. Si vous êtes de ceux qui sont prêts à travailler sur ce que les autres ignorent, pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixé, elles sont faites pour vous.
Le principe des suivis de conversion
Maintenant, je comprends parfaitement qu'on ne sache pas toujours comment mesurer les résultats des publicités. L'optimisation des publicités en ligne est devenu un métier à part entière, donc je ne vais vous donner que les quelques mesures basiques que vous devriez suivre pour votre propre publicité :
- Le taux de clic de votre publicité
- Le Coût par clic de votre publicité
- Le taux de conversion de l'objectif que vous voulez que votre trafic payant accomplisse
Pour obtenir le dernier point, il vous faudra mettre en place un objectif Google Analytics dans la plupart des cas !
Si c'est trop compliqué, simplifiez !
Si c'est trop compliqué, n'hésitez pas à simplifier le processus. En général, le taux de clic et le coût par clic sont donnés par votre service de publicité. Si traquer l'objectif automatiquement est trop compliqué à votre goût, vous pouvez utiliser n'importe quelle astuce pour savoir que le client généré vient bien de cette campagne de pub. Par exemple, donnez un coupon à présenter lors de la visite en magasin sur la page de réception du trafic payant (dans ce cas il vous faut une page créée spécialement pour ce trafic payant uniquement).
Si vous avez besoin d'aide pour mettre en place ce système, contactez-moi.
